Árkalkuláció nélkül árazni a vállalkozásod termékeit, szolgáltatásait? Szerintem kockázatos. Ha nincs egy logikusan felépített, kellően részletes de mégis egyszerű és érthető árkalkuláció amivel dolgozol, akkor két veszély fenyeget: veszteséggel adsz valamit VAGY kijön a matek, de pénzt hagysz az asztalon! Ebben a blogcikkben az Árkalkulációdról olvashatsz.
Miért kell beszélnünk az árkalkulációdról?
Árkalkuláció nélkül árazol a vállalkozásodban? Vigyázz, mert a nyereségeddel játszol. Miért fontos, hogy legyen egy jól átgondolt árkalkuláció az árazásodhoz? Hogyan épülhet fel egy ilyen eszköz? Vajon te is össze tudod állítani?
Ebben a cikkben az árkalkulációról olvashatsz. Ha még nincs árkalkuláció a cégedben, akkor mindenképp olvasd el a cikket. Ha pedig már van, akkor is hasznos lehet, akkor is kaphatsz új, hasznos gondolatokat!
Magáról az árképzésről egy másik cikkben olvashatsz, azt se hagyd ki: Árképzés vállalkozóként.
Illetve a három alapvető árképzési módszert is érdemes ismerned ahhoz, hogy a lehető legtöbbet tudd kihozni a termékeid, szolgáltatásaid árából.
Nincs minden a fejedben
Először is tisztázzuk: nincs minden a fejedben. Vállalkozóként számtalan dologgal kell foglalkoznod, és az árazás csak egy ezek közül. Alapból nem tűnik túl bonyolult dolognak, pedig rendkívül sok múlik rajta.
Ha fejből árazol, akkor 99%, hogy kihagysz dolgokat a számításból. Ha legalább leírod az árkalkuláció, illetve az ár összetevőit, akkor legalább látod, hogy mi mindent építesz be az árakba.
Tehát az első pont, ami miatt fontos, hogy árkalkulációval dolgozz az ez: nincs minden a fejedben, de ezt nem is várja el senki tőled.
Az árkalkuláció egyik legfontosabb mondandója: mennyibe kerül neked?
Az egyik legfontosabb információ, amivel tisztában kell lenned, amikor árazol: mennyibe kerül neked az adott termék vagy szolgáltatás? Ezt a kérdést igazából az önköltségszámítással tudod megválaszolni, de ez tényleg elengedhetetlen.
Az árképzési módszerek cikkben látod majd, hogy a költségalapú árazás mellett ismerned kell még a konkurencia árai alapján történő árazást és az értékalapú árazást. Azonban azt tartsd szem előtt, hogy ha nem vagy tisztában azzal, neked mennyibe kerül az adott termék, akkor elég erőteljes a szerencsefaktor abban, hogy vajon nyereséges lesz-e az általad kitalált áron.
A mennyibe kerül kérdését az Önköltségszámítás cikkben részletezem. Itt legyen elég annyi, hogy szerintem legalább két számot össze kell raknod az árkalkulációban:
- mennyi a termék direkt költsége?
- mennyibe kerül a termék a ráosztott költségekkel együtt?
Az előbbi lesz a minimum ár, ami alá nem mehetsz. Utóbbi pedig az az ár, ami a vállalkozásod jelenlegi költségeivel (amit érdemes megtervezni, ebben segít a Pénzügyi tervezés) és a tervezett kapacitásokkal, volumenekkel, eladott mennyiségekkel minden költséget fedezni fog. Ez azért fontos, mert végül összességében akkor lesz nyereséges a céged, ha minden költséget sikerült fedezni.
Az ár, ami alá nem mehetsz
Az előző bekezdésben említett minimum ár egy rendkívül fontos információ számodra. Egy jól kidolgozott árkalkuláció meg tudja adni ezt, viszont sokszor nem is olyan egyszerű összerakni a logikát, hogy gyakorlatilag mit kell tartalmaznia a minimum árnak.
A minimum árba (vagy szűkített önköltségbe) kifejezetten azokat a költségeket vesszük bele, amelyek az adott termék vagy szolgáltatás miatt merültek fel.
Míg egy hagyományos kisbolt egyszerűen megtudja határozni például a kenyér minimum árát, hiszen tudja, hogy mennyibe kerül neki 1kg kenyér szállítással együtt, addig egy bonyolultabb értékteremtési láncban már picit többet kell gondolkodni és dolgozni ezen.
Az egyik ügyfelemnél 2-3 konzultáción is beszéltünk erről, mire eljutottunk oda, hogy most már pontosan látja, hogy mit kell belekalkulálnia az önköltségbe. Mindezt úgy, hogy ő már alapból sokat dolgozott ezen, tehát nem nulláról indultunk. Továbbá ő is egy kereskedő vállalkozó, aki gyártatja a termékeit és webshopban értékesíti. Ugyanez a folyamat egy gyártó, vagy egy összetettebb szolgáltatást nyújtó vállalkozásnál még több energiát igényel, de ez egy olyan tevékenység, amin sok pénz múlik!
Az árkalkuláció legyen objektív, érthető és kellően részletes
Az árkalkuláció objektivitása két okból fontos:
- a szubjektivitás, egy számodra kedves ügyfél, vagy épp egy olyan termék ami a te ötleted volt, nem fogja már a kalkuláláskor torzítani az árat. Akár pozitív, akár negatív irányba.
- egy objektív árkalkulációval más is tud árazni, nem csak te (ezt később kifejtem)
Ha akarod, a szubjektivitást és az „érzelmeket” később is beleviheted az árba, de fontos, hogy a kalkulációd egy tiszta, valósághű képet mutasson.
Azt, hogy miért legyen érthető az árkalkuláció, talán nem is kell magyarázni. Ha nem érthető számodra, és azon kollégák számára, akik dolgoznak vele, akkor előfordulhat, hogy bár maga a kalkuláció jól van összerakva, de nem megfelelően használjátok, és végül hibás számok alapján határozzátok majd meg az árakat.
Végül a kellő részletezettség teszi fel az i-re a pontot: ha tételesen látod, hogy a kikalkulált 15.000 Ft-os óradíjad, vagy az adott projekt 1,5 milliós ára mi mindent tartalmaz, akkor ezeket vissza tudod ellenőrizni, tudsz rájuk figyelni, tudsz rájuk hatni. Nem mondom, hogy a vevődnek is ilyen részletesen kell látnia az árat vagy épp az árajánlatot, de Neked igen!
Ha az árkalkuláció amit használtok a cégedben objektív, érthető és kellően részletes, akkor legalább ez egy biztos pont lesz az üzletben a sok bizonytalanság mellett.
Ha van egy jó árkalkuláció a cégedben, akkor nem csak Te tudsz majd árazni!
A delegálás, a feladatok kiszervezése, a bizalom a kollégák felé – vagy épp mindezek hiánya… nem ennek a blogcikknek a témája, de tudjuk, hogy mi vállalkozók küzdünk ezekkel a témákkal. Ha valamilyen okból csak te árazol, az egy növekvő cégméretnél elég problémás tud lenni.
Egyrészt az árazás nagyon fontos lépés, nem lehet csak úgy összedobni valamilyen számok, félinformációk alapján. Másrészt kockázatos az, ha csak a főnök áraz, egyszerűen nem lesz időd rá, hogy minden ajánlatkérést átrágj, pedig az előző gondolat alapján rá kell fordítani az energiát.
Hogyan segít ezen egy jól kidolgozott árkalkuláció? Úgy, hogy ha beleteszed az időt és energiát a kalkuláció kialakításába, a logikájába és a tartalmába, akkor igazából egyszerűen ki tudod szervezni ezt a feladatot a megfelelő munkatársadnak. Árkalkulációval már nem csak te fogsz tudni árazni, akkor is készülnek majd az árajánlatok amikor te épp nyaralsz.
Nem kell majd attól félned, hogy
- túl alacsony áron adtok valamit, emiatt pénzt veszítetek az üzleten
- túl magas árat ad ki a kolléga, emiatt elvesztitek a potenciális üzletet.
Azt pedig, hogy valóban jól áraztatok-e, az utókalkuláció segítségével tudod majd eldönteni: az utókalkuláció az az eszköz, ami megmutatja, hogy melyik termék/szolgáltatás termel nyereséget és melyik veszteséget.
Árkalkuláció minta
A weboldalon elérhető egy (jelenleg még) ingyenesen letölthető Árkalkuláció minta.
Ez igazából egy excel fájl, amit ha feltöltesz a megfelelő adatokkal, akkor segít
- először meghatározni az óradíjad, azon belül az óradíj direkt és általános részét
- majd az adott termék, szolgáltatás, projekt nullszaldós árát
- végül ha megadod az általad elvárt nyereséget, akkor a célárat is kikalkulálja.
Ez az eszköz olyan vállalkozásoknak hasznos, akik valamilyen formában a kapacitásukat adják el, leginkább szolgáltató vagy gyártó cégeknek.
